Smart POST
Smart POST

Sprzedaż B2B a B2C- różnice i podobieństwa

Adam Okwieka
Autor: Adam OkwiekaFull-stack developer

B2B i B2C to relacje zwi─ůzane z zawieraniem transakcji. Jednocze┼Ťnie g┼é├│wne podobie┼ästwo i g┼é├│wny czynnik, kt├│re ┼é─ůczy oba modele. R├│┼╝nic─ů jest z kolei przede wszystkim klient ko┼äcowy, kt├│ry ma wp┼éyw na r├│┼╝ne sektory biznesu, zaczynaj─ůc od cen, a na marketingu ko┼äcz─ůc. Jakie s─ů kluczowe obszary i r├│┼╝nice mi─Ödzy sprzeda┼╝─ů B2B a sprzeda┼╝─ů B2C?

Sprzeda┼╝ B2B a B2C

Przede wszystkim r├│┼╝ni si─Ö strona, dla kt├│rej wykonuje si─Ö zlecenia. Innymi us┼éugami zainteresowany b─Ödzie klient docelowy, a jeszcze innymi druga firma. Z tego w┼éa┼Ťnie powodu powstaj─ů liczne r├│┼╝nice, w zale┼╝no┼Ťci od tego, do kogo kierowany jest produkt lub te┼╝ us┼éuga.

Sprzedaż B2B i podstawy jej działania

B2B to najpro┼Ťciej m├│wi─ůc relacja mi─Ödzy firmami, business to business. Zazwyczaj wyr├│┼╝nia j─ů wielu uczestnik├│w i wiele czynnik├│w ÔÇô np. dystrybutor, producent, dostawca. Nie ma tu jednego, kluczowego ogniwa ÔÇô wszystkie musz─ů odpowiednio funkcjonowa─ç, aby finalnie produkt by┼é najwy┼╝szej jako┼Ťci. Z kolei wiele zaanga┼╝owanych podmiot├│w wprost proporcjonalnie przek┼éada si─Ö na cen─Ö us┼éugi. To do┼Ť─ç logiczne, ┼╝e im wi─Öcej firm bierze udzia┼é w danym procesie, tym dro┼╝szy jest produkt ko┼äcowy.

Sprzeda┼╝ B2C, czyli co to za relacja?

Skr├│t B2C mo┼╝na rozwin─ů─ç jako business to consumer ÔÇô stron─ů takiej relacji jest klient ko┼äcowy. Wszystko odbywa si─Ö na zasadzie komunikacji/oferty biznes ÔÇô klient. W por├│wnaniu do B2B znacz─ůco zmniejsza si─Ö liczba zaanga┼╝owanych podmiot├│w, wi─Öc zazwyczaj zmniejsza si─Ö tak┼╝e warto┼Ť─ç transakcji przypadaj─ůcej na jednego konsumenta. Z drugiej strony ÔÇô transakcji jest wi─Öcej, nawet je┼Ťli ich warto┼Ť─ç nie jest zbyt wysoka.

Najwa┼╝niejsze r├│┼╝nice mi─Ödzy B2B a B2C

Klient ko┼äcowy to podstawowa r├│┼╝nica mi─Ödzy relacjami B2B a B2C, ale to tylko wierzcho┼éek g├│ry lodowej. Tak naprawd─Ö rozbie┼╝no┼Ťci widoczne s─ů w tym przypadku na ka┼╝dym kroku, nawet je┼Ťli czasami s─ů to tylko niuanse. W jakich obszarach zauwa┼╝ymy najwi─Ökszy kontrast?

Proces zakupowy

Jednym z nich bez w─ůtpienia b─Ödzie proces zakupowy. W przypadku sprzeda┼╝y B2C jest to proste ÔÇô konsument kupuje dane dobro na w┼éasny u┼╝ytek i z w┼éasnej woli, na podstawie samodzielnej decyzji. Szuka produkt├│w i us┼éug, kt├│re jest w stanie wykorzysta─ç w ┼╝yciu codziennym. Takich, kt├│re przek┼éadaj─ů si─Ö na wy┼╝szy standard ┼╝ycia czy czerpanie z niego przyjemno┼Ťci.

Z kolei w przypadku sprzeda┼╝y B2B najwa┼╝niejsze jest dobro firmy ÔÇô zakupione us┼éugi maj─ů jednoznacznie przek┼éada─ç si─Ö na produktywno┼Ť─ç czy efektywno┼Ť─ç dzia┼éa┼ä przedsi─Öbiorstwa. Mog─ů to by─ç r├│┼╝nego rodzaju narz─Ödzia czy programy, kt├│re wp┼éywaj─ů na jako┼Ť─ç czy te┼╝ czas pracy. Jednocze┼Ťnie na ich zakup wp┼éyw ma znacznie wi─Öcej os├│b ÔÇô w relacji business to business za zakupy o wysokiej warto┼Ťci odpowiada zazwyczaj nie jedna osoba, ale ca┼éy zesp├│┼é. To znacz─ůco wyd┼éu┼╝a proces decyzyjny, ale z drugiej strony zabezpiecza firmowe finanse.

Różne ceny i opłaty

W sprzeda┼╝y B2C istnieje sta┼éa cena dla ka┼╝dego klienta (wy┼é─ůczaj─ůc tym razem kwestie program├│w lojalno┼Ťciowych). Bez wzgl─Ödu na to, czy to Jan, czy Zosia, koszt, jaki trzeba ponie┼Ť─ç, by naby─ç produkt, jest taki sam. Jednocze┼Ťnie ceny s─ů zazwyczaj transparentne i ka┼╝dy mo┼╝e bez problem├│w zweryfikowa─ç, czy dana oferta mu odpowiada.

W sprzeda┼╝y B2B ceny cz─Östo zale┼╝─ů od tego, kto o nie pyta. Inna kwota za us┼éug─Ö b─Ödzie obowi─ůzywa┼éa dla sta┼éego kontrahenta czy partnera, a inna dla jednorazowego zlecenia. W du┼╝ej mierze ostateczny koszt zale┼╝y od tego, jakie warunki wsp├│┼épracy si─Ö wsp├│lnie wynegocjuje.

Spos├│b p┼éatno┼Ťci

Zazwyczaj r├│┼╝ni si─Ö tak┼╝e spos├│b p┼éatno┼Ťci. Klient ko┼äcowy p┼éaci za konkretny towar kart─ů lub got├│wk─ů, na miejscu, w punkcie sprzeda┼╝y. Z kolei w relacji business to business rozliczanie us┼éug opiera si─Ö na podstawie faktur. R├│┼╝ni─ç si─Ö mo┼╝e termin p┼éatno┼Ťci za us┼éug─Ö/produkt (7, 14, 30, 90 dni), jak i spos├│b ÔÇô dla przyk┼éadu niekt├│re firmy wymagaj─ů wp┼éacenia zaliczki przed startem wykonywania us┼éugi.

Kontrast pod k─ůtem e-commerce

Sprzeda┼╝ poprzez sklepy internetowe w przypadku B2C jest naprawd─Ö prosta ÔÇô na stronie zazwyczaj znajduj─ů si─Ö tylko dost─Öpne produkty z oferty i to w┼Ťr├│d nich potencjalny klient wybiera komponenty swojego zam├│wienia. Konsument z ┼éatwo┼Ťci─ů znajduje opisy dotycz─ůce produkt├│w czy te┼╝ ich specyfikacj─Ö techniczn─ů. Na podstawie tych informacji dodaje je do koszyka, przechodzi do p┼éatno┼Ťci i wybiera dowoln─ů, najwygodniejsz─ů form─Ö dostawy oraz zap┼éaty za zam├│wienie. Wszystko proste, klarowne, transparentne i przyjemne.

Inaczej wygl─ůda to w relacji B2B i sprzeda┼╝y internetowej. Przede wszystkim systemy B2B musz─ů by─ç znacznie bardziej rozbudowane i cz─Östo wymagaj─ů dedykowanego oprogramowania. To skomplikowane rozwi─ůzania, kt├│re musz─ů ┼é─ůczy─ç si─Ö z licznymi bazami danych czy te┼╝ z oprogramowaniem fakturowym. Dodatkowo system ten musi przechowywa─ç wszystkie dane zwi─ůzane z rachunkowo┼Ťci─ů, jak i danymi klient├│w-firm.

Cho─ç teoretycznie zar├│wno B2B, jak i B2C to relacje zwi─ůzane z transakcjami, to oba modele r├│┼╝ni bardzo wiele czynnik├│w. Zak┼éadaj─ůc firm─Ö, ma┼éo tego ÔÇô planuj─ůc jej za┼éo┼╝enie, trzeba na pocz─ůtku odpowiedzie─ç sobie na pytanie, kto b─Ödzie odbiorc─ů docelowym us┼éugi. Czy b─Ödzie to firma, czy te┼╝ klient ko┼äcowy? W zale┼╝no┼Ťci od tej odpowiedzi r├│┼╝ni si─Ö dalsza ┼Ťcie┼╝ka post─Öpowania i planowania poszczeg├│lnych element├│w.

Udostępnij artykuł: