Dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje? 13 powodów.

W branży e-commerce sklepy internetowe często upadają, dlatego że nie sprzedają. Sam fakt postawienia strony internetowej i zakup produktów do sprzedaży to za mało, aby biznes przetrwał. Dlaczego więc sklepy internetowe upadają i w jaki sposób jako właściciel jednego z nich możesz temu zaradzić? W tym artykule przyglądamy się najważniejszym powodom, będącym przyczyną braku sprzedaży.

Niespójność wizerunku marki w różnych kanałach komunikacji

Powody stojące za tym, dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje, mogą czasami być subtelne. Przykładem jest niespójność w komunikacji marketingowej i w wizerunku marki. Jednolity przekaz w różnych kanałach komunikacji (stronie internetowej, mediach społecznościowych, materiałach reklamowych itd.) buduje zaufanie i rozpoznawalność. Jego brak może z kolei wprowadzać w błąd i osłabiać wizerunek firmy.

Załóżmy, że sklep internetowy ogłasza 20% zniżki na wszystkie produkty przez ograniczony czas. Na stronie głównej sklepu promocja jest wyraźnie zaznaczona z wykorzystaniem spójnej palety barw i przyciągających uwagę grafik.

Jednak w mediach społecznościowych posty dotyczące promocji mają zupełnie inną paletę kolorów i styl graficzny, a także nie podają dokładnej daty zakończenia promocji. Dodatkowo newsletter wysyłany do subskrybentów zawiera informacje o promocji, ale z błędnym kodem rabatowym, który nie funkcjonuje podczas próby zastosowania go w koszyku zakupowym.

Taki stan rzeczy może tłumaczyć, dlaczego sprzedaż w sklepie nie jest na poziomie, którego się spodziewano.

Brak personalizacji oferty

Trzymasz się wszystkich sprawdzonych i fundamentalnych technik, ale sklep internetowy nie sprzedaje w zadowalającym zakresie? Dobrym sposobem na zwiększenie zysków i podniesienie satysfakcji klientów jest personalizacja oferty.

Sklepy internetowe, które nie uwzględniają indywidualnych preferencji i zachowań użytkowników, marnują okazję na przekształcenie odwiedzających w kupujących. Jak zatem wprowadzić taką personalizację w praktyce? Możliwości jest mnóstwo:

1. Strony główne – sklepy internetowe mogą dostosowywać zawartość wyświetlaną na stronie głównej dla powracających użytkowników na podstawie ich wcześniejszych interakcji z witryną. Na przykład, jeśli klient regularnie przegląda produkty z kategorii elektroniki, strona główna będzie automatycznie wyświetlać nowości, promocje lub rekomendacje z tej sekcji podczas kolejnych wizyt.
2. E-maile – wykorzystując dane o historii zakupów i przeglądania, sklepy mogą wysyłać spersonalizowane wiadomości e-mail z rekomendacjami produktów, które najbardziej odpowiadają zainteresowaniom oraz potrzebom poszczególnych klientów. Dobrym pomysłem jest również informowanie odwiedzających o zaktualizowaniu stanów magazynowych produktów, które przeglądali, ale były niedostępne.
3. Wewnętrzna wyszukiwarka – dlaczego sklep nie sprzedaje? Możliwe, że klientom trudno znaleźć dokładnie to, co ich interesuje. Wdrożenie inteligentnych systemów wyszukiwania, które uwzględniają preferencje i zachowania użytkowników, potrafi znacząco ułatwić kupującym znalezienie konkretnej oferty. System może na przykład dostosowywać wyniki wyszukiwania, pokazując na wyższych pozycjach te produkty, które są zgodne z historią przeglądania i zakupów użytkownika. Świetną funkcją jest także zapamiętywanie wcześniejszych wyszukiwań oraz nałożonych filtrów.
4. Cross-selling – cross-selling polega na proponowaniu klientowi produktów uzupełniających to, co już zamierza kupić, z myślą o zwiększeniu wartości zakupu. Przykładem jest zaproponowanie pasty do pielęgnacji butów przy zakupie eleganckiego obuwia.
5. Up-selling – up-selling zachęca klientów do zakupu droższej wersji wybranego produktu lub usługi, która oferuje dodatkowe korzyści w stosunku do pierwotnie rozważanej opcji. Przykładem jest sugestia nowszej generacji procesorów w zestawie komputerowym.

Niedostosowanie do urządzeń mobilnych

Urządzenia mobilne od lat odpowiadają za ponad 50% ruchu generowanego w sieci. W Polsce według danych StatCounter Global Stats udział ten wynosi 64,53%:

Wynika to z faktu, że komputery wykorzystujemy do bardziej zaawansowanych zadań (jak porównywanie produktów i wyszukiwanie informacji), a urządzenia mobilne praktycznie cały czas.

Dlatego też nie dostosowując swojego sklepu internetowego pod urządzenia mobilne, skazujesz swój biznes na porażkę. Co więcej, bardzo możliwe, że w momencie, kiedy Twój sklep internetowy nie jest responsywny, w ogóle nie pojawia się w wyszukiwaniach Google na urządzeniach mobilnych. Tworząc stronę RWD swojego sklepu internetowego, już na wstępie zyskujesz o 60% więcej potencjalnych klientów.

Dowiedz się więcej o RWD w tym artykule.

Skomplikowana nawigacja i zła wyszukiwarka produktów w e-sklepie

Sklep internetowy nie sprzeda produktów, jeśli klienci nie są w stanie ich znaleźć. Brak nawigacji okruszkowej, zbyt wiele kategorii czy niedziałająca jak należy wyszukiwarka produktów – to wszystko może doprowadzić do tego, że klient w Twoim sklepie internetowym po prostu się zgubi. A jeśli tak się stanie, zrezygnuje z zakupów i poszuka produktów gdzie indziej.

Konkurencja w sieci jest zbyt duża, aby pozwalać sobie na takie błahe błędy, dlatego zadbaj o to, aby nawigacja w Twoim e-sklepie była logiczna, przejrzysta, a także działała, jak należy.

Przestarzały projekt graficzny

Każdy klient, niezależnie od tego, czy kupuje stacjonarnie, czy online, zwraca uwagę na wygląd sklepu. W sklepie stacjonarnym spojrzy na wszystko – od szyldu i wystawy sklepowej, która powinna go zachęcić do wejścia, po ułożenie produktów na półkach, wystrój sklepu i jego czystość.

Prowadząc sklep internetowy, masz nieco łatwiej. Spójrz więc na najnowsze trendy w webdesignie i zastanów się nad tym, co Twoim zdaniem najbardziej przemawia do Twojej grupy docelowej oraz wpłynie na zwiększenie sprzedaży e-commerce.

Jeśli nie potrafisz projektować stron internetowych, warto zainwestować i skorzystać z pomocy profesjonalistów, bowiem przestarzały, nieestetyczny wygląd sklepu internetowego zmniejsza zaufanie użytkowników, zniechęca i powoduje, że potencjalny klient zwraca się ku lepiej wyglądającym stronom.

Nie zapominaj również o zdjęciach produktów. Słaba jakość czy piksele to oznaka braku profesjonalizmu.

Nieunikalne oraz źle skonstruowane opisy produktów

Większość contentu w sklepach internetowych stanowią opisy produktów i są niezwykle istotne z perspektywy klienta – mają go zachęcać, a także przekazywać ważne informacje na temat produktów. Są również kluczowe dla wyszukiwarki Google i to m.in. dzięki nim sklep internetowy może zajmować wysokie pozycje w wynikach wyszukiwań.

Częstą praktyką właścicieli e-sklepów jest pobieranie opisów produktów ze stron producentów. Nie jest to dobre rozwiązanie, szczególnie jeśli chodzi o wyszukiwarkę Google, która może to uznać za duplikację treści. Opisy produktów powinny być ciekawe, poprawne językowo, wyczerpująco informować o produkcie, a także być unikalne. Jeśli nie masz czasu albo nie czujesz się na siłach, zainwestuj w opisy produktów napisane przez wprawionego copywritera.

Brak lub mała liczba opinii o sklepie

Dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje? Często klient, zanim coś kupi albo skorzysta z czyichś usług, w pierwszej kolejności chce jak najwięcej dowiedzieć się o danym sklepie internetowym lub produkcie w sieci.

Z tego powodu zadbaj o to, aby Twoje produkty miały opinie. Przemyśl również opłacalność rejestracji na takich portalach jak Ceneo czy Opineo. Przypominaj swoim klientom o tym, aby wystawiali opinie Twojemu sklepowi i produktom, ale nie bądź nachalny. Zachęć ich do komentowania, np. dając niewielką zniżkę na kolejne zakupy w Twoim sklepie.

Brak budżetu na marketing internetowy

Sklep internetowy nie sprzedaje produktów tylko dlatego, że istnieje. Początkowo Twój e-commerce nie jest widoczny dla użytkowników sieci, dlatego zainwestuj w marketing internetowy, czyli:

• odpowiednią optymalizację sklepu pod wyszukiwarki internetowe,
• content marketing,
• e-mail marketing,
• social media marketing,
• kampanie Google Ads,
• kampanie z udziałem influencerów.

Zmiany algorytmów w wyszukiwarce

Robisz wszystko, co możliwe, ale sklep internetowy nie sprzedaje? Być może jego widoczność ucierpiała w wyniku aktualizacji algorytmu.

Celem aktualizacji algorytmów wyszukiwarki Google jest to, aby użytkownik uzyskiwał jak najlepsze wyniki wyszukiwania. Premiowane są jakościowe treści, pozycjonowanie na frazy lokalne, a nawet szybkość ładowania strony czy dopasowanie jej do urządzeń mobilnych. Może się zdarzyć, że nagle Twój sklep internetowy zarejestruje duże spadki lub wzloty. Warto w tym momencie dowiedzieć się, dlaczego tak się stało. Umożliwi Ci to przeanalizowanie i usprawnienie swoich działań oraz naprawienie szkód.

Brak analizy klientów

Trudno ustalić, dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje, jeśli nie analizujesz zachowań klientów. Tylko w ten sposób możesz dowiedzieć się, na jakie strony najczęściej wchodzą użytkownicy, w jakim są wieku lub jakie mają zainteresowania. Poznasz również współczynnik konwersji. Wiedza ta jest dla Ciebie niezwykle istotna, bo jedynie w ten sposób możesz przeanalizować, co robisz nie tak, gdzie popełniasz błędy i co powinieneś zmienić, aby Twój sklep internetowy zaczął prosperować.

Ograniczone oprogramowanie e-sklepu

Nie każde oprogramowanie, na którym działa Twój sklep, będzie dla niego odpowiednie. Wiele platform ma ograniczenia. Warto więc postawić na sprawdzone rozwiązania. Dla średnich i dużych sklepów świetnym narzędziem może okazać się Magento. Jest to jedna z najpopularniejszych, skalowalnych i oferujących mnogość funkcji platform dostępnych na rynku. Warto też zainteresować się Drupal Commerce, WooCommerce, platformą PrestaShop lub Shopware 6.

Skomplikowany proces zamówienia

Jednym z częstych powodów, dla którego w sklepie nie ma sprzedaży, jest skomplikowany proces składania zamówienia.

Po pierwsze, nie zmuszaj potencjalnych klientów do rejestracji w Twoim e-sklepie. Wpisywanie maili, tworzenie nicków i haseł, aktywacja konta – to wszystko może spowodować, że użytkownik porzuci koszyk i poszuka produktów gdzie indziej. Po drugie, sam proces złożenia zamówienia powinien być przejrzysty i łatwy. Warto wdrożyć one page checkout, dzięki któremu złożenie zamówienia jest niezwykle proste, znajduje się na jednej stronie i przyspiesza finalizację zakupów.

Ograniczony wybór systemów płatności

Załóżmy, że starannie zadbałeś o wszystkie etapy ścieżki zakupowej. Dlaczego zatem sklep nie generuje sprzedaży? Możliwe, że użytkownik nie jest w stanie skorzystać ze swoich ulubionych form płatności. To klient powinien decydować, w jaki sposób zapłaci za swoje zakupy. Dlatego zintegruj swój sklep internetowy z jak największą liczbą metod płatności tak, aby miał wybór, a nie był postawiony pod ścianą. Jeśli Twój sklep nie umożliwia płatności systemem preferowanym przez użytkownika, najpewniej porzuci koszyk i przejdzie na stronę konkurencji.

Podsumowanie

Borykasz się z małą sprzedażą? Postaw na sprawdzone rozwiązania zaproponowane w tym artykule. Możesz m.in. zadbać o poprawne wyświetlanie Twojej strony na urządzeniach przenośnych lub przeanalizować użytkowników odwiedzających Twój sklep pod kątem wieku, płci i tego, jak poruszają się po witrynie. Te oraz inne porady powinny pomóc Ci zwiększyć sprzedaż.