B2B i B2C to relacje związane z zawieraniem transakcji. Jednocześnie główne podobieństwo i główny czynnik, które łączy oba modele. Różnicą jest z kolei przede wszystkim klient końcowy, który ma wpływ na różne sektory biznesu, zaczynając od cen, a na marketingu kończąc. Jakie są kluczowe obszary i różnice między sprzedażą B2B a sprzedażą B2C?
Przede wszystkim różni się strona, dla której wykonuje się zlecenia. Innymi usługami zainteresowany będzie klient docelowy, a jeszcze innymi druga firma. Z tego właśnie powodu powstają liczne różnice, w zależności od tego, do kogo kierowany jest produkt lub też usługa.
Sprzedaż B2B - co to jest?
B2B to najprościej mówiąc relacja między firmami, business to business. Zazwyczaj wyróżnia ją wielu uczestników i wiele czynników – np. dystrybutor, producent, dostawca. Nie ma tu jednego, kluczowego ogniwa – wszystkie muszą odpowiednio funkcjonować, aby finalnie produkt był najwyższej jakości. Z kolei wiele zaangażowanych podmiotów wprost proporcjonalnie przekłada się na cenę usługi. To dość logiczne, że im więcej firm bierze udział w danym procesie, tym droższy jest produkt końcowy.
Sprzedaż B2C, czyli co to za relacja?
Skrót B2C można rozwinąć jako business to consumer – stroną takiej relacji jest klient końcowy. Wszystko odbywa się na zasadzie komunikacji/oferty biznes – klient. W porównaniu do B2B znacząco zmniejsza się liczba zaangażowanych podmiotów, więc zazwyczaj zmniejsza się także wartość transakcji przypadającej na jednego konsumenta. Z drugiej strony – transakcji jest więcej, nawet jeśli ich wartość nie jest zbyt wysoka.
Jakie są najważniejsze różnice między B2B a B2C
Klient końcowy to podstawowa różnica między relacjami B2B a B2C, ale to tylko wierzchołek góry lodowej. Tak naprawdę rozbieżności widoczne są w tym przypadku na każdym kroku, nawet jeśli czasami są to tylko niuanse. W jakich obszarach zauważymy największy kontrast?
Proces zakupowy
Jednym z nich bez wątpienia będzie proces zakupowy. W przypadku sprzedaży B2C jest to proste – konsument kupuje dane dobro na własny użytek i z własnej woli, na podstawie samodzielnej decyzji. Szuka produktów i usług, które jest w stanie wykorzystać w życiu codziennym. Takich, które przekładają się na wyższy standard życia czy czerpanie z niego przyjemności.
Z kolei w przypadku sprzedaży B2B najważniejsze jest dobro firmy – zakupione usługi mają jednoznacznie przekładać się na produktywność czy efektywność działań przedsiębiorstwa. Mogą to być różnego rodzaju narzędzia czy programy, które wpływają na jakość czy też czas pracy. Jednocześnie na ich zakup wpływ ma znacznie więcej osób – w relacji business to business za zakupy o wysokiej wartości odpowiada zazwyczaj nie jedna osoba, ale cały zespół. To znacząco wydłuża proces decyzyjny, ale z drugiej strony zabezpiecza firmowe finanse.
Różne ceny i opłaty
W sprzedaży B2C istnieje stała cena dla każdego klienta (wyłączając tym razem kwestie programów lojalnościowych). Bez względu na to, czy to Jan, czy Zosia, koszt, jaki trzeba ponieść, by nabyć produkt, jest taki sam. Jednocześnie ceny są zazwyczaj transparentne i każdy może bez problemów zweryfikować, czy dana oferta mu odpowiada.
W sprzedaży B2B ceny często zależą od tego, kto o nie pyta. Inna kwota za usługę będzie obowiązywała dla stałego kontrahenta czy partnera, a inna dla jednorazowego zlecenia. W dużej mierze ostateczny koszt zależy od tego, jakie warunki współpracy się wspólnie wynegocjuje.
Sposób płatności
Zazwyczaj różni się także sposób płatności. Klient końcowy płaci za konkretny towar kartą lub gotówką, na miejscu, w punkcie sprzedaży. Z kolei w relacji business to business rozliczanie usług opiera się na podstawie faktur. Różnić się może termin płatności za usługę/produkt (7, 14, 30, 90 dni), jak i sposób – dla przykładu niektóre firmy wymagają wpłacenia zaliczki przed startem wykonywania usługi.
Kontrast pod kątem e-commerce
Sprzedaż poprzez sklepy internetowe w przypadku B2C jest naprawdę prosta – na stronie zazwyczaj znajdują się tylko dostępne produkty z oferty i to wśród nich potencjalny klient wybiera komponenty swojego zamówienia. Konsument z łatwością znajduje opisy dotyczące produktów czy też ich specyfikację techniczną. Na podstawie tych informacji dodaje je do koszyka, przechodzi do płatności i wybiera dowolną, najwygodniejszą formę dostawy oraz zapłaty za zamówienie. Wszystko proste, klarowne, transparentne i przyjemne.
Inaczej wygląda to w relacji B2B i sprzedaży internetowej. Przede wszystkim systemy B2B muszą być znacznie bardziej rozbudowane i często wymagają dedykowanego oprogramowania. To skomplikowane rozwiązania, które muszą łączyć się z licznymi bazami danych czy też z oprogramowaniem fakturowym. Dodatkowo system ten musi przechowywać wszystkie dane związane z rachunkowością, jak i danymi klientów-firm.
Choć teoretycznie zarówno B2B, jak i B2C to relacje związane z transakcjami, to oba modele różni bardzo wiele czynników. Zakładając firmę, mało tego – planując jej założenie, trzeba na początku odpowiedzieć sobie na pytanie, kto będzie odbiorcą docelowym usługi. Czy będzie to firma, czy też klient końcowy? W zależności od tej odpowiedzi różni się dalsza ścieżka postępowania i planowania poszczególnych elementów.
