Co to jest B2B?

Definicja B2B

B2B to akronim pojęcia business to business. Jest to całość procesów zachodzących między firmami. To główny wyróżnik – tutaj zarówno dostawcą, jak i odbiorcą usługi jest biznes.

Grupa docelowa wpływa na to, czy dany biznes określamy mianem B2B czy B2C. W przypadku tego pierwszego rozwiązania wszystkie relacje zachodzą między biznesami. Zarówno produkcja, jak i dostawa, dystrybucja, sprzedaż i Klient docelowy to firmy. Dlatego mówi się, że wszystkie relacje w tym modelu zachodzą między biznesami, bo każdym łańcuchem ogniwa jest jakiejś przedsiębiorstwo.

Co wchodzi w zakres B2B?

B2B to chociażby przygotowywanie różnorodnych ofert i zamówień, potwierdzenie odbioru zamówionych towarów bądź usług, zróżnicowane metody płatności i dostawy, transakcje, wyszukiwanie ofert, przygotowywanie dokumentacji i historii transakcyjnej, a także marketing. B2B to bardzo rozbudowana sieć relacji łączących przedsiębiorstwo, jej partnerów, pośredników, a także punkty sprzedaży czy świadczenia usług.

B2B jako forma zatrudnienia pracowników

B2B może być także formą zatrudnienia. Dla firm o wiele wygodniejsze i tańsze pod kątem opłat jest rozwiązanie, gdy pracownik nie jest zatrudniony na mocy umowy o pracę czy umowy zlecenia, ale na podstawie kontraktu między firmami. Wówczas do rozliczenia dochodzi na mocy faktury, która jest wygodnym sposobem na wrzucenie zatrudnienia w koszty. Dlatego jest to coraz popularniejsza forma zatrudnienia w polskim biznesie.

Hybryda rozwiązań B2B i B2C

Czy biznes może być hybrydą obu rozwiązań? Jak najbardziej. Dla przykładu – drukarnia może obsługiwać zarówno duże zlecenia od firmy na wielkoformatowe nośniki tj. billboardy czy tysiące ulotek, jak i od klientów indywidualnych np. na oprawę albumów czy wydruk ogłoszeń. Jak widać – niektóre produkty i usługi (np. telefonia komórkowa) są na tyle uniwersalne, że da się je pogodzić w obu modelach biznesowych. Najczęściej inaczej wyglądają ceny, sposób dostawy czy też sprzedaży usług – np. bardziej komfortowe warunki umów telefonicznych dla firm niż dla klientów indywidualnych.

Specyficzna sprzedaż internetowa dla rozwiązań business to business

E-commerce B2B jest bardzo specyficzny. Systemy do sprzedaży usług dla biznesów wymagają spersonalizowanych i rozbudowanych funkcjonalności, które nie są wymagane przy tradycyjnym modelu sprzedaży dla klientów docelowych. Różnorodny sposób zamówień, integracja z magazynami i dostosowanie cen do wysokoilościowych zakupów. Wdrożenie takiego systemu to znacznie więcej zachodu i pracy niż tradycyjny sklep internetowy. Szczególnie że wiele kluczowych zamówień wymaga indywidualnego kontaktu z przedstawicielem innej firmy, a jednocześnie dostosowania ceny i oferty pod jego wymagania. Inna sprawa, że najczęściej duża różnica jest także w zysku – w przypadku B2B są to zazwyczaj znacznie wyższe kwoty.

W handu B2B możemy wyróżnić dwa podstawowe modele – rynek horyzontalny i rynek wertykalny. W przypadku rynku horyzontalnego zauważalny jest wpływ na różnorodne strefy. Najczęściej towary i usługi sprzedawane są w innej branży niż są w niej wytwarzane. Najczęściej dotyczy do gigantów i światowych korporacji. Z kolei rynek wertykalny to ograniczenie się do jednej gałęzi handlu, np. rynku kosmetyków. Produkcja i sprzedaż są ze sobą bezpośrednio powiązane.

Marketing w B2B

Trudnym i wymagającym tematem jest także marketing w branży B2B. Tutaj nie zawsze standardowe rozwiązania takie jak Facebook Ads czy Google Ads sprawdzą się tak dobrze jak w przypadku klienta detalicznego. Często bardziej rozproszony jest system decyzyjny i trzeba umiejętnie dotrzeć do każdego z etapów. Dlatego trzeba szukać niestandardowych, ambientowych rozwiązań, by dotrzeć do swojej grupy docelowej. Czasem będzie to dobrze ztargetowany content marketing, a innym razem pomysłowy mailing. Sęk w tym, żeby szukać innych rozwiązań niż tradycyjne posty na Facebooku, bo to może nie wystarczyć w budowaniu relacji i sprzedaży biznesowej.

To tylko podstawowe informacje na temat relacji zachodzących w sprzedaży B2B. Bardziej szczegółowe i pomocne informacje znajdziecie w tematycznych artykułach, skupiających się na poszczególnych dziedzinach biznesowej działalności.