Dlaczego chcemy mieć to, co mają inni? Dlatego, że nikt z nas nie chce być królikiem doświadczalnym. Szukamy sprawdzonych rozwiązań i konkretnej jakości, by nie testować danego produktu na sobie. Po co to robić, skoro wcześniej przetestował to już ktoś inny? To właśnie jest social proof – szukamy takich produktów i usług, których jakość została potwierdzona już przez inne osoby. Im więcej, tym lepiej.
W realnym życiu social proof namierzyć jest łatwo – idziemy do tej kawiarni, gdzie są największe kolejki, odwiedzamy te restauracje, które polecili nam znajomi. Jak wykorzystać ten trend w branży e-commerce, nastawionej na sprzedaż dóbr w Internecie, gdzie trudniej zaprezentować kolejkę ludzi ustawionych do kasy? Odpowiedź znajdziesz w naszym artykule.
Liczby, liczby, liczby
Liczby mają doprawdy ogromną moc i w przypadku social proof to się nie zmienia. Statystyki i poszczególne cyferki dają nam ogromne możliwości w zakresie przedstawienia sklepu jako popularnego i sprawdzonego. Na jakich liczbach skupić się, by social proof był najskuteczniejszy?
Doskonale w tym zakresie sprawdza się liczba osób, które już kupiły dany produkt. Jeśli e-commerce jest popularny, to dobrą decyzją może być upublicznienie statystyki odwiedzających stronę w czasie rzeczywistym. Na wiarygodność sklepu czy też usługodawcy najlepiej wpływa liczba obsłużonych klientów, czy też polubienia w social media. Jednocześnie z liczbami czasami trzeba uważać. Pamiętajmy, że przy małych sklepach, nawet święcących triumfy, liczba odwiedzających może wyglądać mizernie, jeśli porównamy ją do krezusów rynku. Dlatego trzeba z rozmysłem dobierać liczby, by na social proof zyskać, a nie stracić wiarygodność.
Rekomendacje kluczem do budowania social proof
Layout sklepu internetowego pozwala na wiele ciekawych rozwiązań związanych ze społecznym dowodem słuszności, a jednym z nich jest, chociażby system rekomendacji. Można je umieścić w wielu miejscach – czy to na stronie głównej, czy na karcie z danym produktem lub nawet w głównym miejscu strony z wykorzystaniem slidera. Dobre opinie widoczne na pierwszy rzut oka to ogromna zaleta sklepu e-commerce.
Doskonale widać to chociażby na przykładzie Allegro, gdzie procent zadowolonych klientów często jest kluczowy w kontekście zamówienia produktu. Podobnie klienci przebierają wśród dostawców, szczególnie gdy konkurencja jest silna i oferuje usługi w podobnej cenie. Wówczas to rekomendacje i opinie mogą pomóc się wyróżnić.
Wyłączone komentarze często wpływają na wiarygodność sklepu. Od razu w głowie klienta mogą pojawić się pytania – czy to zamierzony efekt? Czy dany sklep ukrywa w ten sposób hejt? Dlaczego nie mogą przeczytać opinii innych i upewnić się co do swojej decyzji? Odpowiednie zarządzanie opiniami i rekomendacjami, szczególnie w przypadku większych sklepów, to w zasadzie praca na cały etat.
Czy moi znajomi to polecają?
Social proof najlepiej działa w przypadku znajomych. To im ufamy bardziej niż influencerom czy też telewizyjnym celebrytom, a statystykę tę potwierdzają kolejne badania. Jak wykorzystać to w sklepie internetowym?
Obecnie istnieje wiele gotowych wtyczek dla poszczególnych CMSów, które pozwalają pokazywać, nie tylko kto lubi stronę sklepu na Facebooku, ale też kto rekomendował daną witrynę. Załóżmy, że poprzez wyszukiwarkę klient znalazł sklep internetowy z butami i odpowiada mu cena danego produktu. Cena jest niższa w konkurencyjnym sklepie o 5 zł, co działa na niekorzyść e-commerce numer 1. Jednak to na pierwszej stronie zobaczył rekomendacje swojego najlepszego przyjaciela i zaufanie do tego sklepu znacząco wzrosło. 5 złotych różnicy w cenie jest wówczas warte tego, by zapłacić za usługę najwyższej jakości.
Zachęcaj do rekomendacji!
To kluczowe- żeby ktoś mógł rekomendować, musi mieć do tego platformę. Udostępnijmy w sklepie możliwość komentowania czy moduł opinii, by klienci mieli pole do dzielenia się swoim zdaniem. Zazwyczaj jest to jednak o tyle trudne, że znacznie chętniej dzielimy się negatywnymi komentarzami niż zadowoleniem z transakcji. Jako standard przyjmujemy, że zakup pójdzie bezproblemowo. Jak więc zachęcić do pozytywnych opinii?
Oczywiście poprzez odpowiednią aktywizację, np. rabat czy też follow-up po transakcji. Czym jest jednorazowa 10-procentowa zniżka, jeśli przemieni się w pozyskanie kolejnego klienta? W takim wypadku to gra warta świeczki i inwestycja w rozwój sklepu. To podstawa zniżek i rabatów – wykorzystywanie ich z głową, gdy rzeczywiście mogą przynieść dla firmy wymierne rezultaty.
Wykorzystanie social proof to nie tylko sposób na budowanie wiarygodności sklepu, ale także na wzrost sprzedaży. Poprzez social proof możemy udowodnić, że nasz sklep jest popularny i wart zaufania. A to z kolei bezpośrednio przełoży się na wzrosty dotyczące słupków sprzedaży.
