W e-commerce współczynnik konwersji jest zazwyczaj metryką, na którą najbardziej zwraca się uwagę. Oczywiście ma ona ogromne znaczenie, ale istnieje jeszcze inny ważny element, który trzeba optymalizować – koszyk zakupowy, a dokładnie jego wartość. W tym artykule poznasz 4 porady, dzięki którym klienci Twojego sklepu będą realizować większe zamówienia.
Koszyk zakupowy i jego wartość – AOV
Na początek wytłumaczmy sobie samo pojęcie, które teraz omawiamy. AOV (Average Order Value), czyli średnia wartość zamówienia. Jest to przeciętna kwota, jaką kupujący zostawia po zrealizowaniu transakcji w Twoim sklepie. Innymi słowy, wartość ta wskazuje, ile zysku przynosi każde zamówienie.
Aby obliczyć AOV, wystarczy skorzystać ze wzoru:
Średnia wartość zamówienia = Całkowite przychody ze sprzedaży / Liczba zamówień
Choć wzór ten jest prosty, to jednak w celu precyzyjnego obliczania tej wartości lepiej jest wykorzystywać Google Analytics. Przejdźmy zatem do konkretnych porad, które usprawnią średnią wartość zamówień koszyków zakupowych.
1. Optymalizacja cen oraz liczby produktów
Optymalizacja wartości koszyka zakupowego powinna rozpocząć się u źródła, czyli w ustalaniu samych cen. Polityka cenowa jest tak naprawdę podstawowym instrumentem zwiększania wartości koszyka. Przede wszystkim powinieneś wykorzystać swobodę w ustalaniu cen. Może w tym pomóc oprogramowanie, które dynamicznie dostosowuje ceny produktów do sytuacji rynkowej. To, w jaki sposób można stale zwiększyć ceny produktów, zależy oczywiście przede wszystkim od sytuacji na rynku.
Po samej cenie sprzedaży, kolejnym ważnym bezpośrednim czynnikiem, jest ilość produktów. Ich wyższa liczba może mieć pozytywny, ale czasami również negatywny wpływ na wartość realizowanych zamówień. W początkowym okresie funkcjonowania sklepu większy asortyment może zwiększyć średnią sprzedaż. Jednak jeśli koszty wysyłki będą zbyt duże, przełoży się to w negatywny sposób na zyskowność. Z drugiej strony taki problem nie powinien być zbyt częsty, a gdy już zaistnieje, będzie wskazywać raczej na nieodpowiednie dobranie cen produktów.
2. Progi darmowych dostaw
Zmień zachowanie swoich klientów, zmieniając sposób, w jaki myślą, kiedy robią zakupy w Twoim sklepie. Oferując klientom bezpłatną wysyłkę dla zamówień powyżej pewnej kwoty, zachęcasz ich do podświadomego zwiększania wartości koszyka zakupowego, aby spełnić ten próg. Jeśli Twoja średnia wartość koszyka to 60 złotych, a koszty wysyłki to 10 złotych, ustaw próg bezpłatnej dostawy na 80 złotych. Często klienci nie „trafią” dokładnie w tę kwotę i w konsekwencji wydadzą więcej pieniędzy, niż jest to wymagane przez ów próg.
Oprócz tego dobrze jest wprowadzić funkcję, która będzie na bieżąco informować o wartości, jakiej brakuje zamówieniu, aby osiągnęło próg darmowej dostawy. Niekiedy klienci mogą zapomnieć o tej funkcjonalności w Twoim sklepie. Jeśli jednak podczas kompletowania koszyka stale będzie pokazywać im się komunikat w stylu „Brakuje Ci jedynie 10 złotych, aby otrzymać darmową wysyłkę za zamówienie!”, kupujący na pewno będą bardziej skłonni dodawać w tym celu kolejne produkty.
3. Upselling
Upselling ma na celu przekonać nabywcę do zakupu podobnego produktu, ale znacznie lepszej jakości. Jest to bardzo skuteczna strategia na zwiększenie średniej wartości koszyka zakupowego. Pozwól klientowi zobaczyć korzyści i oszczędności wynikające z oferowanego przez Ciebie lepszego towaru w momencie, gdy już zdecydował się sfinalizować sprzedaż – skoro doszedł do tego momentu, jest on w pełni gotowy na ewentualne propozycje.
Upewnij się jednak, że Twoja sugestia upsellingu jest naprawdę korzystna dla klienta – wskaż na lepszą wydajność, trwałość, prestiż i inne cechy, którymi oferowany produkt góruje nad tym docelowo wybranym. Już w 2006 roku Amazon przyznawał, że 35% ich przychodów było bezpośrednim rezultatem stosowania upsellingu oraz cross sellingu.
Temu drugiemu przyjrzyjmy się teraz.
4. Cross selling
Wyobraź sobie, że zamawiasz sprzęt elektroniczny. Otwierasz go z podekscytowaniem, przygotowujesz do użycia, kiedy nagle zdajesz sobie sprawę, że brakuje Ci baterii. Jeśli strona, na której kupowałeś ów produkt, proponowała Ci właśnie baterie do zamówienia, jest to przykład cross sellingu – oferowania produktów komplementarnych.
Cross selling ma przekonywać kupujących do dodania innych towarów, które są powiązane z tym zamawianym docelowo. Taka technika tak naprawdę bardzo usprawnia proces samego kupowania i może zamienić potencjalnie jednorazowego kupującego w stałego klienta. Efektywny cross selling znacznie zwiększy średnią wartość zamówienia, zachęcając do zakupu innych towarów. Jednocześnie nie jest odbierany jako nachalna sprzedaż, gdyż oferowane produkty są jak najbardziej przydatne dla klienta.
Podsumowanie
Jak zatem widzisz, istnieje wiele dobrych metod na zwiększenie średnich zysków z każdego zamówienia, które nie wymagają wielkich inwestycji w marketing oraz poszerzania asortymentu. Skorzystaj z nich, a na pewno Twoje dochody wzrosną.
